آیا کانال های فروش مناسبی برای رکود اقتصادی دارید؟


خلاصه اجرایی

تولیدکنندگانی که محصولات خود را از طریق کانال ها می فروشند (مانند خرده فروشان یا فروشندگان با ارزش افزوده) باید با ادامه رکود ، در مورد استراتژی تجدید نظر کنند. ممکن است لازم باشد آنها در مورد درآمدی که از کانال های مختلف ، شرکایی که در هر کانال استفاده می کنند و انگیزه ها و کمیسیون هایی که برای فروش در یک کانال خاص استفاده می شود ، تجدید نظر کنند. این س questionsالات را به صورت فعالانه بپرسید ، نه اینکه فقط امیدوار باشید که اوضاع به حالت عادی برگردد.

بیشتر بخوانیم:
Cardi B درخواست طلاق از غرامت پس از شایعات خیانت ، ازدواج "جبران ناپذیر"

منبع تصویر / گتی ایماژ

رکودهای عمده اقتصادی اکثر شرکتها را متضرر کرده است. تولیدکنندگانی که از طریق شرکای توزیع به مشتریان خود می فروشند ، مانند خرده فروشان یا خرده فروشان با ارزش افزوده ، با چالش های اضافی روبرو هستند. شرکای کم سرمایه ممکن است نتوانند محصولات را به مشتریان تحویل دهند – یا بدتر از آن ، ممکن است از هم بپاشند. با توجه به همه گیری کنونی ، وضعیت وخیم است و انتظار می رود ورشکستگی بیشتری نسبت به بحران مالی جهانی 2009-2008 داشته باشد.

برای تولیدکنندگان ، موفقیت ناشی از رکود بزرگ مستلزم بازنگری در استراتژی کانال است. تولیدکنندگانی که به سادگی قصد دارند “به عقب برگردند” عملکرد خوبی ندارند.

در سراسر صنایع ، شرکای کانال به شدت تحت تأثیر قرار گرفته اند تا به همه گیری پاسخ دهند. آنها هزینه ها را از طریق تعطیلات ، اخراج ، کاهش سطح موجودی کالا و تأخیر در سرمایه گذاری ها کاهش می دهند. برنامه های دولتی (مانند قانون CARES در ایالات متحده) بسیاری را تسکین موقتی داد. سرمایه گذاران بهتر برای کمک به شرکای کانال درگیر وارد عمل شده اند. بیش از نیمی از تولیدکنندگان فناوری شرایط پرداخت را تمدید کرده اند. سیسکو 2.5 میلیارد دلار بودجه اضافی به شرکای خود پیشنهاد داده است. به همین ترتیب دل و همکاران اما حتی وقتی تولید کنندگان کمک می کنند ، بسیاری از شرکای کانال زنده نمی مانند.

تولیدکنندگان هنگام بازنگری در استراتژی ها و برنامه های کانال برای دستیابی به موفقیت در کوتاه مدت و بلند مدت از طریق بازیابی ، باید سه سوال بپرسند.

شماره 1: آیا زمان تغییر ترکیب کانال ها و مسئولیت ها فرا رسیده است؟

پس از رکود اقتصادی ، تولیدکنندگان وسوسه انگیز هستند که سعی کنند به استراتژی های کانال قبلی برگردند. با این حال ، نیازهای مشتری در حال تحول ، این زمان مناسبی برای تجدید نظر در مورد ترکیبی از کانال ها و مسئولیت ها است. برخی از موقعیت ها نیاز به فروش مستقیم بیشتر به مشتریان دارند ، در حالی که برخی دیگر خواستار افزایش نقش شرکای کانال هستند.

فروش مستقیم تر. پپسی كو برای رفع تغییرات در رفتار مصرف كنندگان در طی همه گیرى ، كانالی مستقیم به مصرف كننده را راه اندازی كرده است كه به مشتریان اجازه می دهد مارك های مورد علاقه خود را بصورت آنلاین خریداری كنند. تنظیمات کانال همچنین در بخش های B2B در حال تغییر است ، زیرا مشتریان با قطع واسطه به دنبال کاهش اختلالات زنجیره تأمین ناشی از همه گیری هستند. تولیدکنندگان می توانند با گسترش فروش مستقیم به مشتریان غیر مستقیم بزرگتر پاسخ دهند. تولید کنندگان همچنین می توانند مدل های ترکیبی ایجاد کنند که در آن برخی مسئولیت های کانال مانند ارتقا product محصول یا تدارکات را پس بگیرند.

فروش بیشتر از طریق شرکای کانال. در حالی که برخی از تولیدکنندگان در حال گسترش فروش مستقیم خود هستند ، برخی دیگر متوجه می شوند که زمان آن رسیده است که برعکس عمل کنند. LL Bean اخیراً اعلام کرده است که فروش غیرمستقیم خود را برای اولین بار آغاز می کند – مشارکت با Nordstrom ، Scheels و Staples به آن امکان می دهد تا پوشش بازار خود را گسترش داده و به بخشهای مشتری محروم برساند. تولیدکنندگانی که به مشاغل خدمت می کنند این فرصت را دارند که از کانال های غیرمستقیم جدید نیز استفاده کنند. همانطور که مشتریان تجاری ، مانند مصرف کنندگان ، خریدهای آنلاین را تبلیغ می کنند ، بازارهای دیجیتالی مانند Zoro.com و Amazon Business جذاب تر می شوند.

تعیین استراتژی کانال بهینه مستلزم درک ارزش مشتری ، ارزیابی توانایی تولید کننده و شریک و تجزیه و تحلیل اقتصاد کانال است.

شماره 2: آیا شما در شرکای کانال مناسب سرمایه گذاری می کنید؟

پس از رکود اقتصادی ، تولیدکنندگان تمایل دارند اولویت شرکایی را که در گذشته موفق بوده اند قرار دهند. دیدگاه آنها همان چیزی است که خواننده شانیا تواین می گوید ، “شما باید با هر کسی که شما را بزرگ کرده رقصید.” با این حال ، برندگان دیروز می توانند فرد گمراه فردا باشند. برای ماندگاری ، برخی از شرکای موفق قبلی سرمایه گذاری در استخدام ، آموزش و فناوری اطلاعات را به تأخیر انداخته و برای گسترش سریع عملیات به سرمایه دسترسی ندارند. این خطر وجود دارد که این شرکای کم منابع بیش از حد به حمایت از تولید کننده وابسته شوند و در نتیجه هزینه های کانال تولید کننده بیشتر شود.

برای پیروزی در درازمدت ، تولیدکنندگان باید روی شرکایی سرمایه گذاری کنند که آنچه مشتریان ارزش آنها را دارند ارائه دهند. البته ، شرکا همچنین به دنبال تولید کنندگان با پیشنهادات برنده ، مشوق ها ، و برنامه های پشتیبانی هستند. بعضی از مواضع تولیدکنندگان را مجبور می کند بزرگترین شرکا را ضرب کنند ، در حالی که برخی دیگر مستلزم تغییر سرمایه گذاری به شرکای بالاتر و بالاتر است.

روی بزرگترین و قوی ترین شرکا سرمایه گذاری کنید. اعتماد به یک شبکه پراکنده از شرکای جوان با کمبود سرمایه می تواند بهبود را کند کند. اکنون ممکن است زمان آن باشد که برای موفقیت در آینده روی بهترین شرکا تمرکز کنیم. نزدیک به 20 سال پیش ، تولید کننده تجهیزات کشاورزی John Deere برنامه “نمایندگی فردا” را برای پاداش دادن به فروشندگانی که در توانایی های مورد نیاز مزارع بزرگ سرمایه گذاری کرده اند ، با تمرکز کمتر بر روی فروشندگانی که متناسب با آن مشخصات دلخواه نیستند ، آغاز کرد. این برنامه خدمات به مشتری را بسیار بهبود بخشید و تعداد بازرگانان را بسیار کاهش داد.

کمک به شرکای کوچکتر و آینده دارتر. برخی از تولیدکنندگان متوجه خواهند شد که پس از ظهور تورم ، شرکای سرمایه بهتری قدرت زیادی پیدا می کنند. شرکای بزرگتر ممکن است شرکای کوچکتر را وادار به ترک تجارت کنند ، این امر منجر به ایجاد شکاف در پوشش و روابط بی ثبات با مشتری می شود. شرکای بزرگ همچنین در مذاکرات قیمت با تولیدکنندگان از اهرم فشار استفاده می کنند که فشار حاشیه ای را کاهش می دهد. در سال 2001 ، تولید کننده مصالح ساختمانی Cemex با راه اندازی شرکت ساخت و ساز برای حمایت از خرده فروشان سخت افزار کوچک و مستقل در مکزیک و آمریکای مرکزی ، این خطر را کاهش داد. Cemex با ارائه آموزش و پشتیبانی از سیستم های فروش ، بازاریابی و فناوری اطلاعات ، به این خرده فروشان کمک کرد تا در برابر سوپرمارکت های قدرتمند فزاینده رقابت کنند. در عوض ، خرده فروشان Construrama توافق کردند که استانداردهای ارتقا promotion و خدمات Cemex را رعایت کنند. امروزه ، Cemex دارای یک شبکه توزیع گسترده برای مصالح ساختمانی است ، با بیش از 2300 فروشگاه ساخت و ساز.

شماره 3: آیا باید غرامت کانال و مشوق ها تغییر کند؟

در صورت بازگشت تقاضا ، تولیدکنندگان در صورت تعهد در افزایش حجم سفارشات ، تمایل به افزایش فروش با ارائه قیمت های پایین تر به شرکا دارند. این استراتژی می تواند مخاطره آمیز باشد. تخفیف های مبتنی بر حجم می تواند ناخواسته شرکا را به خرید بیش از حد واداشته و چالش های سرمایه در گردش را ایجاد کند. سپس این شرکا برای پرداخت نیاز به تمدید مدت دارند و در نتیجه هزینه کانال افزایش می یابد. انگیزه های مبتنی بر حجم همچنین به شرکای بزرگتر یک مزیت ناعادلانه ، تخریب قیمت ها و تسریع در ادغام کانال ناخواسته می دهد.

اکنون زمان آن فرا رسیده است که با بررسی مجدد سطح حقوق ، رفتارها و نتایج شرکای مرتبط با غرامت ، تغییرات عقب مانده در برنامه های جبران خسارت شریک را در نظر بگیریم.

تغییر سطح دستمزد برای نشان دادن تغییر نقش برخی از تولیدکنندگان علی رغم تغییر مسئولیت شرکا ، سالهاست که نرخ کانال و مشوق ها را به شدت تغییر نداده اند. افزایش یا کاهش مسئولیت های کانال باید در ساختار جبران خسارت منعکس شود. در صنعت کالاهای مصرفی ، با افزایش فروش از طریق خرده فروشی های دیجیتال ، تولیدکنندگان بیشتری موجودی کالا را نگه می دارند و محصولات را مستقیم به مشتری می رسانند و بر این اساس میزان جبران کانال را کاهش می دهند. از طرف دیگر ، در صنعت نرم افزار سازمانی ، تولیدکنندگان به شرکای کانال انگیزه های اضافی برای به ثمر رساندن معاملات برای به دست آوردن مشتریان جدید به طور مستقل و بدون پشتیبانی سازنده ارائه می دهند.

سرمایه گذاری برای هدایت رفتارهای صحیح. مشوق های تولیدکننده ، مانند تخفیف شغلی و کمک مالی ، می تواند باعث ایجاد رفتارهای خاص شریک زندگی شود. به عنوان مثال ، در برخی صنایع ، شرکا در برابر درخواست های تولیدکنندگان برای داده های محل فروش مقاومت کرده اند. با پاداش دادن به شرکا برای به اشتراک گذاری داده ها ، تولیدکنندگان در حال بهبود دید در نیازهای مشتری هستند. سایر تولیدکنندگان از انگیزه های لازم برای سرمایه گذاری در قابلیت های جدید استفاده می کنند. رهبران فناوری مانند مایکروسافت ، سیسکو و HP برنامه های شریکی را برای پاداش دادن به تخصص و پوشش فروشنده در بخش های با پتانسیل بالا (مانند مراقبت های بهداشتی) و فن آوری های تقاضا (مانند تجزیه و تحلیل پیشرفته و امنیت سایبری) دوباره طراحی کرده اند.

یک بار اقتصاددان استنفورد ، پل رومر ، گفت: “بحران یک چیز وحشتناک است که از بین می رود.” رکودهای اقتصادی خطرناک فرصتی را برای تولیدکنندگان فراهم می کند تا در استراتژی های کانال برای یک جهان در حال تغییر تجدید نظر کنند.


منبع: بادرود نیوز

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *