3 روش برای بهبود پیش بینی فروش خود در صورت مشخص نبودن آینده


خلاصه اجرایی

عواقب اقتصادی ناشی از بیماری همه گیر ویروس کرونا ، پیش بینی تیم های فروش را دشوار کرده است – همزمان با افزایش فشار برای رسیدن به اهداف خود. نویسندگان سه روش را برای کمک به بهبود دقت پیش بینی فروش در زمان های نامشخص توصیه می کنند: 1) با بررسی آنچه در بخشهای مشتری شما اتفاق می افتد ، دقت تحلیل خود را افزایش دهید. 2) از مدیران ارشد ، که ممکن است در این مدت فاصله اجتماعی آمادگی بیشتری برای حضور در رویدادهای مجازی با مشتریان سطح بالا و کسب هوش داشته باشند ، استفاده کنید. و 3) ارزیابی کنید که مشتریان شما صادقانه چگونه به محصول یا خدمات نیاز دارند.

بیشتر بخوانیم:
در میان کوید -19 ، ماهیندرا لجستیک قصد دارد با آلیت به شخص ثالثی حمله کند

تصویرگری از جوانا شافینک زاک

در این شرایط دشوار ، تعدادی از مقالات خود را در مورد ویروس کرونا برای همه خوانندگان رایگان ساخته ایم. برای دریافت کلیه مطالب HBR به صندوق ورودی خود ، در خبرنامه هشدار روزانه ما ثبت نام کنید.

هنگامی که فشار برای رسیدن به اهداف زیاد است – همانطور که در طی یک همه گیری وجود دارد – تیم های فروش می توانند مستعد تفکرات آرزو شوند ، و باعث می شود تخمین های خط لوله به طور قابل توجهی کمتر قابل اعتماد شوند. عدم دستیابی به اهداف مورد انتظار ، یک واکنش زنجیره ای مخرب در سازمان ایجاد می کند ، که باعث کاهش روحیه کارکنان ، تضعیف اعتبار بازار و عملکرد کلی مالی می شود.

با استفاده از یک دهه مشاوره با رهبران فروش بیش از 100 شرکت بزرگ ، ما سه کار را شناسایی کرده ایم که رهبران می توانند انجام دهند تا پیش بینی های خود را در زمان های نامشخص تر کنند.

1. دقت تجزیه و تحلیل خود را افزایش دهید.

فروشندگان غالباً ضربه بزرگی را به نمایش می گذارند: “کل صنعت به هم ریخته است” یا “هیچ کس چیزی نمی فروشد”. برای کشف فرصت ها ، به تجزیه و تحلیل دقیق تر اصرار کنید.

خواندن بیشتر

فروشندگان (و مدیران فروش) را به سمت نشریات و تحقیقات در زمینه تجزیه و تحلیل صنایع مشتریان خود هدایت کنید (برخلاف صنعت خود). به عنوان مثال ، مشتری نرم افزار ما یک تیم فروش دارد که نشریات صنعت را در بخش تولید می خواند و آنها در جریان آنچه در صنعت مراقبت های بهداشتی اتفاق می افتد به روز هستند. این دو صنعت به ظاهر متفاوت (تولید و مراقبت های بهداشتی) بخش عمده ای از مشتری آنها را تشکیل می دهد.

درخواست از تیم شما برای امتیاز دادن به محیط کار مشتری یک مزیت دو جانبه را فراهم می کند: تیم شما مهارت کسب و کار خود را بهبود می بخشد ، و آنها را به نمایندگی های فروش بهتر تبدیل می کند. همچنین دقت پیش بینی را بهبود می بخشد ، زیرا وقتی فضای اقتصادی مشتری خود را بهتر درک کنید ، می دانید که کدام تجارت احتمالاً بسته می شود و کدام یک نه.

2. از مدیران ارشد استفاده کنید.

در شرایط عادی ، مشارکت مدیران ارشد در معاملات ممکن است دشوار باشد. اما این اوقات ناآرام امکانات جدیدی را پیش روی شما قرار می دهد می توانید از مدیران ارشد خود بخواهید در رویدادهای ویژه مجازی یا جلسات توجیهی اجرایی با خریداران پررنگ شرکت کنند یا مقاله های سفید استراتژیک بنویسند.

مدیران را تشویق کنید تا درباره استراتژی کلی مشتری مشتری س questionsال کنند. هنگامی که مدیران ارشد یکی از مشتریان بانکداری تجاری ما شروع به جلسات با مشتریان کردند ، ما چارچوبی برای کمک به آنها در هدایت مکالمات ایجاد کردیم ، از جمله س questionsالاتی مانند:

  • در محیط مشتری چه اتفاقی می افتد؟
  • اهداف اصلی آنها چیست؟
  • بزرگترین چالشهای آنها چیست؟
  • موفقیت برای این مشتری چگونه است و عدم موفقیت چگونه است؟

این چارچوب ساده باعث می شود تا مکالمه معطوف به مشتری شود. پس از جلسه ، از مدیران ارشد بخواهید آنچه را که آموخته اند با تیم فروش در میان بگذارند. وقتی همه (رهبران و نیروهای فروش) بفهمند در سطح استراتژیک مشتری چه اتفاقی می افتد ، می توانید ارزیابی کنید که چقدر یک فرصت واقعی امکان پذیر است.

3. صادقانه فوریت مشتری را ارزیابی کنید.

همیشه بهتر است که از نیروی فروش س howالات صادقانه ای راجع به میزان نیاز یا خواست مشتری به محصول یا خدمات شما بپرسید. اما اکنون زمان تنظیم روش ها و س questionsالات همانند فروشندگان است مجبور برای محاسبه واقعیت فعلی. قبل از اقدام به بستن معامله ، از نیروی فروش بخواهید این س questionsالات را از خود بپرسند:

  • بازگشت سرمایه این معامله برای مشتریان چقدر است؟
  • ساخت سوییچ برای مشتریان چقدر آسان است؟
  • نکات منفی احتمالی این تعامل برای مشتری چیست؟
  • پیامدهای انجام این کار اکنون در مقابل انتظار برای شش ماه چیست؟
  • چه منابعی لازم خواهد داشت؟
  • در عوض چه اولویت های دیگری را می توانند دنبال کنند؟
  • این مشتری در نتیجه تجارت با ما چگونه متفاوت خواهد بود؟

در می یابیم که آخرین سوال اغلب تغییر دهنده بازی است: این یک سوئیچ را در فروشندگان ایجاد می کند. آنها به جای اینکه به این فکر کنند که چقدر می خواهند معامله را ببندند ، از دید مشتری به آن نگاه می کنند ، که به کاهش انتظارات غیرواقعی کمک می کند.

اگر نمی توانید توضیح دهید که چگونه زندگی و مشاغل مشتریان آنها می تواند در نتیجه فروش بهبود یابد ، تجارت در معرض خطر است. اگر معامله برای مشتری فوری نیست ، بهتر است که اکنون واقعیت را بدانید ، وقتی می توانید آن را مدیریت کنید ، نه اینکه انتظارات خود را بعداً خراب کنید ، وقتی که بقیه اعضای سازمان به آن بستگی دارند.

تیم های فروش خوب ذاتاً خوش بین هستند و آنها می خواهند این راه را حفظ کنند. همچنین می خواهید اطمینان حاصل کنید که پیش بینی های شما ریشه در واقعیت ها دارد و با این استراتژی ها می توانید.

اگر محتوای ما به شما کمک می کند ویروس کرونا و سایر چالش ها را بپذیرید ، لطفاً مشترک شدن در HBR را در نظر بگیرید. خرید اشتراک بهترین راه برای حمایت از ایجاد این منابع است.


منبع: بادرود نیوز

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *